TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN. La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo. En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas. En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo. 3.1.Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas. En el Cuadro anterior se han definido las características de los negociadores competitivos o colaborativos. Así, frente a una consideración de la otra parte como "amiga", por parte del negociador colaborativo, existirá la consideración de "adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en alcanzar el acuerdo del colaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su posición; frente a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas del colaborativo, el negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia, y así sucesivamente. Es así que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las que se basan ambos tipos de negociación, podríamos señalar los puntos que se indican en el cuadro de la página siguiente. Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores, según se planteen uno u otro estilo de negociación. Es más, pudiera ser que estas diferentes formas de pensar, esas distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento personal del concepto de negociación.

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